2004年01月03日
Breaking Up is hard to do (C)J@pan Inc January, 2004
P.18 How to divorce your Japanese distributor and live to tell about it
外資系が日本市場参入の際に仲介してもらったdistributorとどのように円満に契約解消していくかって記事。日本の商習慣ってあまりに独特であるがゆえに、日本のdistributorとの関係は新規参入時には欠かせない。しかし、日本市場で上手くいけば、そりゃ中抜きして日本のクライアントと直接取引きしたいでしょ。そのためには、まず最初っから法的にちゃんと整備しておくこと。決別後のロゴの使い方とかもね。法的に強いポジションを準備しておくこと。それから自分たちでもそのdistributorを選んで正解なのか、due diligenceできるようにしておくこと。distributorに過度に依存しすぎず、すべての情報、契約書、顧客情報などは、自分たちでも確保しておくことは必須。カスタマー、キーマンとの打ち合わせには自分たちも必ず出席すること。そしてdistributorを定期的に査定すること。更に、distributorのパフォーマンスに対する顧客満足度調査も不可欠。日本のみならず、母国の法律に照らした契約書でばっちり明文化しておくこと。例え強制力はなくとも、文書が存在している、という事実が大事。
（"This clause might not always be enforceable, but its presence might inhibit the distributor from bringing a clam against you or at least evidence that the distributor entered into the agreement with eyes open and therefore hefty damages."）。当たり前だけど、distributorとはfriendlyだけど付かず離れずほど良い距離を保つこと（"should be kept at arm's length")。最後に、契約行為は、リーガルか財務のプロに任せるべきであって、営業部がすべきではない。そして契約解消する前に、自問自答しよう。distributor以外に代わりの販売チャネルは確保できたか。それが今よりも好条件か。これから自分たちのノウハウだけで十分やっていけるか。日本流でやっていけるか。日本の顧客はこの契約解消のことをどう思うか。契約解消でコンペティターの参入が容易になるなら、その対抗策は打ったか。ともかく、契約解消って一大イベントなので心して取り掛かるように！
･･･そんなころ、夕べの私は、パワーヨガでエンジン全開。しゃぶしゃぶで栄養万点、初仕事もススム。夜中にKさん夫妻の来訪。貰い湯という、ありがたいことにKさんならではの気さくな年始のご挨拶のようでした。BGM: ミスチルの「掌／くるみ」
･･･今日は、有精卵を14個もいただきました！わー、超☆美味しそうです！とっても幸せ♪ 階下のCさんにおすそ分けしました。私はあした、茶碗蒸にしーよおっと。
